“Temos que ver a negociação como forma de se relacionar”, diz Simone Simon

Especialista em negociação fala sobre as dificuldades enfrentadas na hora de fechar um acordo

Colaborou Yahisbel Adames

Simone Simon, autora do livro Faça Ser Fácil e professora na FGV de São Paulo | Crédito: Cinara Vila

Autora do livro "Faça Ser Fácil" (Gente, 29,90 reais) e professora de MBA na Fundação Getúlio Vargas (FGV) de São Paulo, Simone Simon fala sobre um assunto que ainda é um desafio para muitos: como se tornar um bom negociador. Confira, a seguir, as dicas da especialista. 

O que faz parte de uma boa negociação?

Quando eu comecei a estudar negociação, era para mim uma coisa como a maior parte das pessoas veem: “ah, negociação é compra e venda, é pedir um desconto, negociar um prazo”. Mas a verdade é que a negociação está na nossa vida o tempo todo. Depois que comecei a me aprofundar no assunto que percebi como ele não está apenas na transação comercial, não apenas no momento da negociação, mas de ver a negociação no sentido mais amplo, de longo prazo. Temos que pensar que um acordo tem que ser bom para os dois lados, porque mesmo se agora eu ganho e você perde, isso não se sustenta. Não tem como obter um resultado futuro que eu queira alcançar se a gente não construir um acordo que atenda aos dois lados agora. As pessoas acreditam que, pelo fato de que a negociação normalmente é erroneamente vista como um “ganha/perde”, eu saio lesado se eu perdi. Deixe de querer ter razão e comece a querer ter sucesso. Negociação não é difícil, é desafiadora: temos que ter vontade.

Como chegar então ao “ganha/ganha”?

É o mesmo caso do que acontece no âmbito judiciário: as pessoas são diferentes e por isso você tem que atendê-las de maneira diferente. Quando você não sabe o que o outro lado espera, não tem definidos quais são seus interesses e quais são os interesses do outro, você não percebe que aquela negociação tem outros intuitos por trás que vão além da posição e do resultado em si. Temos que ver a negociação como forma de se relacionar e investir na construção de relacionamento de longo prazo. E nos relacionamos melhor com quem investimos tempo para desenvolver confiança e respeito, que são a base do relacionamento. Mas, que fique claro, quando a gente fala em investir em negociação relacional, não significa ser menos assertivo, muito pelo contrário: isso significa que você é focado naquilo que quer atingir.

Quais são as dificuldades de negociar quando há um nível hierárquico envolvido?

Isso passa pela questão da importância que você tem dentro da empresa. Se você tem uma importância maior, muito provavelmente seu chefe vai estar mais disposto a negociar com você. Se você não gera diferencial ou um resultado do qual a empresa precise contar mais com você, seu poder é muito menor. Agora, se você tem essa situação equilibrada, de “eu preciso da empresa e a empresa precisa de mim”, essa questão hierárquica passa pelo fato de vermos o outro não como oponente ou adversário, mas sim como um parceiro. Da mesma forma que eu quero crescer e ganhar mais, o meu chefe também precisa de alguém que vai crescendo junto com ele. O gestor que não é líder, que não escuta o outro lado e não promove o crescimento do outro, acaba chegando em um ponto em que não pode evoluir porque não trouxe as pessoas junto. 

Receber uma resposta negativa em uma negociação é necessariamente ruim?

O “não”, quando bem colocado e coerente, é positivo. Ele que permite descobrir o que você fez de errado, te dá a oportunidade de melhorar e buscar soluções criativas para conseguir um resultado superior do que se você tivesse conseguido um “sim” de cara. Uma resposta negativa não significa “não e ponto final”, e sim “não agora” por diversos motivos. O importante do “não” é saber lidar com ele. Temos que ter maturidade para aceitar uma negativa porque fechar um mal acordo é pior do que não fechar nenhum. Muitas vezes é melhor dizer não para aquilo que você sabe que não vai conseguir cumprir.